Το να θέλετε να επιτύχετε πολλές πωλήσεις δε σημαίνει κατ’ ανάγκη πως πρέπει να επικεντρωθείτε μόνο στον υψηλό αριθμό των εν δυνάμει πελατών που απευθύνεστε. Θα πρέπει να λάβετε υπόψη και το πλαίσιο μέσα από το οποίο προσπαθείτε να το επιτύχετε. Πολλές φορές όταν χρησιμοποιούμε τον όρο “στόχευση”, το μυαλό μας πάει μόνο στην αναζήτηση εκείνων των πελατών φαντάζουν ιδανικοί για την επιχείρησή μας. Αυτό είναι λάθος. Μπορούμε απευθυνόμενοι σε ένα ευρύ κοινό και χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες τακτικές, να εξασφαλίσουμε την ευρεία προώθησή της επιχείρησής μας, τη στοχευμένη επικοινωνία που επιδιώκουμε και κυρίως τις πωλήσεις που θέλουμε!

Στοχευμένη προσέγγιση!

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη μίας επιχείρησης είναι να προσεγγίζει όλους τους πελάτες με τον ίδιο ακριβώς τρόπο. Στην πραγματικότητα αυτό είναι σα να προσπαθείς να συζητήσεις με έναν Ισπανό, με έναν Γάλλο και με έναν Ιταλό, στα Ελληνικά! Πρέπει λοιπόν να έχουμε στο μυαλό μας το κοινό που απευθυνόμαστε κάθε φόρα και ανάλογα να προσαρμόζουμε τον τρόπο με τον οποίο θα επικοινωνήσουμε μαζί του. Κάθε κοινό έχει τις δικές του ανάγκες και απαιτήσεις από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που του προσφέρουμε. Ο επιχειρηματίας λοιπόν, πρέπει να έχει εναλλακτικούς τρόπους επικοινωνίας και ανάλογα με το καταναλωτικό κοινό που στοχεύει, να χρησιμοποιεί κάθε φορά τον κατάλληλο. Για παράδειγμα, αναλογιστείτε το πλήθος υπηρεσιών που προσφέρει σήμερα ένα σύγχρονο γυμναστήριο σε τομείς όπως είναι το Fitness, η ενδυνάμωση, η υγεία, η απώλεια κιλών κτλ. Αν ο επιχειρηματίας επικοινωνεί την επιχείρηση του απλώς ως ένα χώρο “Γυμναστικής”, περιορίζει κατά πολύ το εύρος των πελατών του, αφού δεν ακολουθεί μία στοχευμένη επικοινωνιακή προσέγγιση που θα προσελκύσει π.χ. αυτούς που θέλουν να χάσουν κιλά ή αυτούς που θέλουν σύσφιξη κτλ.

Να θυμάστε: Εύρος στις προσφερόμενες υπηρεσίες αλλά με στοχευμένη προσέγγιση!

Στοχευμένη προώθηση!

Το ότι έχετε πολλές υπηρεσίες ή προϊόντα που θέλετε να επικοινωνήσετε προς το κοινό που απευθύνεστε δε σημαίνει πως θα πρέπει να το κάνετε με τη λογική του «όλα μαζί»! Πολλές φορές στην προσπάθειά μας να επικοινωνήσουμε όσα περισσότερα μπορούμε και με το λιγότερο δυνατό κόστος, προχωράμε σε ενέργειες που τελικά καταλήγουν σε απλή σπατάλη πόρων ή ακόμη χειρότερα στη δημιουργία μιας αρνητικής εικόνας για την επιχείρησή μας. Ο χρυσός κανόνας των πωλήσεων θέλει να προωθούμε ένα προϊόν την κάθε φορά και πάνω σε αυτό να χτίζουμε όλη μας την επικοινωνία. Αν επιθυμούμε να προωθήσουμε περισσότερα, τότε αυτά θα πρέπει αυτά να ενταχθούν σε κάποιο “πακέτο” προώθησης και πάντα με μία συγκεκριμένη τελική τιμή. Η ταυτόχρονη και διευρυμένη επικοινωνία πολλών προϊόντων, εκτός του ότι αποδυναμώνει εξατομικευμένα κάθε ένα από αυτά, σχεδόν πάντα προσφέρει την ευκαιρία στον πελάτη να καθυστερήσει την τελική του αγορά ή ακόμη χειρότερα να την αναστείλει. Εξασφαλίστε πως κάθε σας ενέργεια οδηγεί τον πελάτη σε δύο και μόνο επιλογές. «Ναι θα το αγοράσω» ή «όχι δε θα το αγοράσω».

Να θυμάστε: Μία προωθητική ενέργεια ανά προϊόν!

Στοχευμένη ανάδειξη!

Είναι γεγονός πως όσες περισσότερες πληροφορίες συνοδεύουν το προϊόν ή την υπηρεσία μας, τόσες περισσότερες είναι και οι πιθανότητες για μία επιτυχημένη πώληση. Προσοχή! Όταν αναφερόμαστε σε πληροφορίες δεν εννοούμε τα κοσμητικά επίθετα με τα οποία διανθίζουμε όλα εκείνα που επιθυμούμε να προωθήσουμε και τελικώς να πουλήσουμε, αλλά για τα χαρακτηριστικά εκείνα τα οποία θα ενεργοποιήσουν τους πελάτες στο να αγοράσουν, να εντάξουν στην καθημερινότητά τους και να αξιοποιήσουν προς όφελός τους, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας. Για παράδειγμα, αν μία επιχείρηση που θέλει να προωθήσει ένα συγκεκριμένο μοντέλο καφετιέρας που εμπορεύεται, την προωθεί υπό το επικοινωνιακό πρίσμα του: «Αποκτήστε την καλύτερη καφετιέρα στην καλύτερη τιμή!», δε θα έχει τα ίδια αποτελέσματα με την αξιοποίηση της φράσης «Απολαύστε τον καλύτερο καφέ της ζωής σας με μόλις 0,10€ ανά φλιτζάνι!». Όπως βλέπετε και εσείς, η δεύτερη φράση έχει μεγαλύτερη επικοινωνιακή δυναμική από την πρώτη προσφέροντας με το σωστό τρόπο δύο πολύ σημαντικές πληροφορίες. Πρώτον. Η καφετιέρα είναι πολύ καλή γιατί κάνει καλό καφέ και όχι γιατί απροσδιόριστα είναι η καλύτερη καφετιέρα (βλ. πρώτη πρόταση). Δεύτερον. Αναφέρει επακριβώς στον πελάτη τον οικονομικό λόγο για τον οποίο αξίζει να την αγοράσει.

Να θυμάστε: Εστιάστε στις λύσεις που προσφέρουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας!

Πηγή:  Marketing Consultant