Έχετε σκεφθεί τι είναι αυτό που σπρώχνει τους ανθρώπους προς ένα προϊόν και τους κάνει τελικά να το αγοράσουν;

Η απάντηση αν και φαντάζει δύσκολη, στην ουσία της είναι απλή.

Είναι τα “οφέλη” που αποζητούν οι άνθρωποι, τα πλεονεκτήματα και λύσεις που θα πάρουν από το προϊόν ή την υπηρεσία, ώστε στο τέλος της ημέρας, η ζωή τους να είναι καλλίτερη και να έχει βελτιωθεί. Ή τουλάχιστον να αισθάνονται έτσι!

Πολλοί επαγγελματίες “μπερδεύουν” τα οφέλη του προϊόντος με τα χαρακτηριστικά του.

Δεν τα ξεχωρίζουν, με αποτέλεσμα το προϊόν τους να “χάνει” επικοινωνιακά, και οι καμπάνιες μάρκετινγκ που στήνουν, να είναι τελικά αναποτελεσματικές.

Ο Peter Drucker, έχει επανειλημμένα διατυπώσει την άποψη ότι “Oι άνθρωποι όταν αγοράζουν κάτι, το αγοράζουν βάση συναισθήματος, και στην συνέχεια εξηγούν την αγορά τους βάση λογικής”.

Τα οφέλη είναι συνήθως οι συναισθηματικοί λόγοι που αγοράζουμε κάτι (ασφάλεια, ικανοποίηση, ο τρόπος που μας βλέπουν οι άλλοι, το κύρος, το πρεστίζ, η μόδα που πρέπει να ακολουθήσουμε, τα πρότυπα που θέλουμε να μοιάσουμε, κλπ.).

Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι συνήθως η “λογική” που χρησιμοποιούμε για να δικαιολογήσουμε την αγορά μας.

Και για να σας βοηθήσω να ξεχωρίσετε τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος με τα οφέλη του, θα δούμε ένα πολύ απλό παράδειγμα χρησιμοποιώντας μερικά μήλα. Ναι μήλα, από αυτά που τρώγονται!

Εάν υποθέσουμε ότι έχετε ένα μαγαζί που πουλάει μήλα και τίποτα άλλο, πως το διαφημίζεται; Τι είναι αυτό που πρέπει να προβάλετε για να κάνετε τον κόσμο να αγοράσει τα μήλα σας;

Θα μου πείτε υπάρχουν πολλοί τρόποι και μέθοδοι, όμως από πού ξεκινάτε;

Αυτό που έχω να σας προτείνω, είναι να ξεχωρίσετε αρχικά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια να επικεντρώσετε τις ενέργειες μάρκετινγκ περισσότερο στα οφέλη και λιγότερο στα χαρακτηριστικά τους. Τι εννοώ;

Ξεκινήστε με τον εντοπισμό των χαρακτηριστικών των μήλων. Για παράδειγμα:

• Ένα μήλο περιέχει μόνο 45-58 θερμίδες
• Τα μήλα δεν περιέχουν λιπαρά
• Περιέχουν βιταμίνη C
• Είναι πλούσια σε μεταλλικά στοιχεία
• Τα μήλα περιέχουν επίσης ασβέστιο, φώσφορο, σίδηρο, κάλιο, βιταμίνη A, φολικό οξύ, βιοτίνη, μηλικό οξύ.

Αυτά είναι τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά των μήλων, τα οποία από μόνα τους δεν μας λένε απολύτως τίποτα! Κάποιος λοιπόν μπορεί να σκεφτεί, “ωραία όλα αυτά, αλλά τι θα μου προσφέρει εμένα ένα μήλο;”. Πολύ λογική ερώτηση.

Και πάμε τώρα να δούμε τι μπορεί να προσφέρει ένα μήλο. Τα οφέλη του δηλαδή και πως τα περιγράφουμε:

• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν βιταμίνη C (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι προστατεύει το ανοσοποιητικό μας σύστημα, και αρρωσταίνουμε πιο δύσκολα!
• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν μεταλλικά στοιχεία (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι λειτουργούν ως ασπίδα κατά της οστεοπόρωσης. Και είμαστε περισσότερο υγιείς.
• Είδαμε επίσης ότι τα μήλα έχουν λίγες θερμίδες και καθόλου λιπαρά (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι τα μήλα μπορούν να αποτελέσουν ένα πολύ υγιεινό σνακ, αφού απελευθερώνουν ενέργεια στον οργανισμό αργά και σταθερά, σε αντίθεση με τα συνηθισμένα σνακ, τα οποία αφενός μας “γεμίζουν” με θερμίδες και λιπαρά, αφετέρου η ενέργεια που μας προσφέρουν είναι παροδική (οφέλη).
• Επίσης κάποια άλλα οφέλη του μήλου που πηγάζουν από τα χαρακτηριστικά του είναι, ότι διευκολύνουν την πέψη, βοηθούν την καλή λειτουργία των εντέρων, ενώ βοηθούν σημαντικά στην μείωση της χοληστερίνης. Αυτό σημαίνει περισσότερη υγεία για τον οργανισμό μας (όφελος).
• Επιπλέων το μήλο είδαμε ότι περιέχει ισχυρά αντιοξειδωτικά στοιχεία (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να μας προστατεύσει από τη νόσο Aλτσχάιμερ, ενώ έχει και σημαντική αντικαρκινική δράση (οφέλη).

Τώρα σκεφτείτε το εξής. Εάν υπήρχε ένα οπωροπωλείο που να διαφημίζει τα μήλα με αυτόν τον τρόπο (με ταμπελάκια σε κάθε ράφι), και ένα άλλο οπωροπωλείο όπου θα λέει απλά “μήλα: 2 ευρώ το κιλό”, ποιο από τα δύο θα προτιμούσατε;

Η απάντηση είναι εύκολη. Το παράδειγμα αυτό ισχύει για τα περισσότερα καταστήματα.

Δεν εξηγούν επαρκώς τα οφέλη που παρέχουν τα προϊόντα και υπηρεσίες τους. Ο πελάτης ενδιαφέρεται μόνον για τα οφέλη που θα πάρει και σε ποια τιμή! Τίποτα άλλο!

Θα πρέπει να θυμάστε ότι αυτό που πουλάτε είναι οφέλη, πλεονεκτήματα και λύσεις προς τους ανθρώπους! Οι άνθρωποι αγοράζουν το προϊόν σας για την επίδραση που έχει στην ζωή τους!

Σε ένα παλαιότερο άρθρο μας αναφέρουμε γιατί οι άνθρωποι αγοράζουνε; Μελετήστε τους.

Εσείς από την πλευρά σας ξεχωρίστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια επικεντρώστε τις ενέργειες μάρκετινγκ πάνω σε αυτά τα οφέλη και λύσεις!

Εφαρμόστε την παραπάνω μεθοδολογία και δείτε του πελάτες σας ικανοποιημένους και τις πωλήσεις σας μεγαλύτερες! Και να θυμάστε.

Για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα θα πρέπει να τα εφαρμόσετε.

Πηγή: epixeirein