ΌΤΑΝ κάποιος επισκέπτεται την σελίδα σας για πρώτη φορά το ιδανικό σενάριο θα ήταν να αγοράσει άμεσα (στην 1η επίσκεψη του)! Αυτό θα θέλαμε όλοι ..και εσείς και εγώ!

Όμως ξέρουμε (και εσείς και εγώ) ότι αυτό συμβαίνει σπάνια.

Αυτό που συνήθως συμβαίνει είναι οι επισκέπτες σας να ακολουθούν την διαδρομή: Έρχονται -> Βλέπουν -> Φεύγουν χωρίς να κάνουν τίποτα απολύτως!

Και γιατί συμβαίνει αυτό; Γιατί δεν αγοράζουν στην 1η επίσκεψη τους;

Γιατί πολύ απλά δεν είναι έτοιμοι να το κάνουν! Ίσως η ιδέα να μην έχει ωριμάσει ακόμα στο μυαλό τους και σίγουρα όταν βρίσκονται στο site σας για 1η φορά – δεν σας ξέρουν ούτε γνωρίζουν εάν μπορούν να σας εμπιστευθούν.

Η επόμενη λογική σκέψη τους είναι να ΜΗΝ ΑΓΟΡΑΣΟΥΝ.

Εξαίρεση από τον κανόνα αυτό αποτελούν κάποια ηλεκτρονικά καταστήματα (e-shops). Όμως ακόμα και τα e-shop θα πρέπει να στοχεύουν σε κάτι διαφορετικό από την άμεση πώληση.

Αντί να ζητάτε από τους ανθρώπους να αγοράσουν κάτι άμεσα την πρώτη φορά που βρίσκονται στην σελίδα σας, είναι συνήθως καλύτερα να τους ζητάτε πρώτα να εγγραφούν στην λίστα email σας.

Από την στιγμή που κάποιος βρίσκεται στην λίστα email σας έχετε όλο το χρόνο για να κάνετε αποτελεσματικό Μάρκετινγκ.

Βασικός στόχος εδώ είναι το γνωστό «Know you – Like you – Trust you», δηλαδή:

1. Να γνωρίσουν την εταιρεία και τα προϊόντα σας,
2. Να τους αρέσουν τα προϊόντα ή υπηρεσίες σας και εν τέλει,
3. Να σας εμπιστευθούν

Μόνο εάν σας εμπιστευθούν και πειστούν ότι μπορείτε να κάνετε αυτά που λέτε ή να παραδώσετε το αποτέλεσμα που υπόσχεστε – θα αγοράσουν! Προσπαθούμε λοιπόν πρωτίστως να δημιουργήσουμε «σχέση» και όχι μια πώληση γιατί η σχέση είναι αυτή που θα μεγιστοποιήσει την αξία του πελάτη σε βάθος χρόνου και όχι η μια πώληση που θα πετύχουμε στην αρχή.

Βεβαίως οι άνθρωποι δεν θα παραμείνουν στην λίστα σας και θα διαγραφούν εκτός εάν τους προσφέρετε ενδιαφέρον και χρήσιμο περιεχόμενο!

Η συνήθης ένσταση που αντιμετωπίζουμε πάνω στην ιδέα αυτή είναι ότι τα έσοδα είναι μικρότερα εάν δεν προσπαθήσεις να πουλήσεις κάτι με την πρώτη – γιατί ο πελάτης θα φύγει και πιθανόν να μην επιστρέψει ξανά (και ακριβώς αυτό έρχεται να αλλάξει η παραπάνω ιδέα).

Η φιλοσοφία μας εδώ είναι ότι αφήνουμε τον πελάτη να φύγει – όχι όμως με άδεια χέρια, του δίνουμε δωρεάν (συνήθως) κάτι χρήσιμο γι’ αυτόν και για την λύση που ψάχνει ενώ εμείς από την πλευρά μας σαν αντάλλαγμα έχουμε τα στοιχεία του και κυρίως το email του.

Εφαρμόζοντας τον παραπάνω τρόπο – ίσως δεν πετύχετε τόσες πωλήσεις άμεσα. Όμως με λίγη υπομονή και σωστή διαχείριση θα τις πετύχετε στην συνέχεια σε βάθος χρόνου σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό (είπαμε ..δεν στοχεύουμε σε μια πώληση αλλά στην σχέση με τον πελάτη).

Ο τρόπος αυτός μπορεί να σας φαίνεται «αργός» όμως είναι εξαιρετικά αποτελεσματικός. Εξάλλου μπορείτε να στείλετε την Προσφορά σας ή την Πρόταση συνεργασίας σας μερικές ημέρες μετά την λήψη του email. Δεν χρειάζεται να περιμένετε εβδομάδες!

Οπότε κοιτάξτε την ιστοσελίδα σας. Προσπαθείτε να “σπρώξετε” τους ανθρώπους να αγοράσουν κάτι; ή ξεκάθαρα προσπαθείτε να τους εντάξετε στην λίστα των email σας;

Βεβαίως υπάρχουν εξαιρέσεις σε αυτό τον κανόνα. Εάν γνωρίζετε ότι το email marketing δεν είναι ο τρόπος για να κάνετε πωλήσεις στον κλάδο σας ή θεωρείτε δεν ταιριάζει στην επιχείρηση σας ..κανένα πρόβλημα.

Εάν αντίθετα πιστεύετε ότι πιθανόν να σας βοηθήσει και δεν έχετε λόγο να μην το δοκιμάσετε – σκεφτείτε να παρακινήσετε αρχικά τον επισκέπτη να αφήσει το email του προσφέροντας του κάτι ενδιαφέρον που θα αξίζει τον κόπο να το κάνει (να αφήσει δηλαδή το email του).

Για παράδειγμα. Εάν έχετε Τουριστικό γραφείο μπορείτε να προσφέρετε έναν ηλεκτρονικό τουριστικό οδηγό δωρεάν για έναν προορισμό που σας ενδιαφέρει να προωθήσετε  Όσοι δείξουν ενδιαφέρον και αφήσουν το email τους για να κατεβάσουν τον Οδηγό – θα λάβουν τις επόμενες ημέρες μια σειρά από email με στόχο να έρθουν όλο και πιο κοντά στην πώληση, ενώ συχνά θα λαμβάνουν και άλλες ενημερώσεις για άλλους προορισμούς που πιθανόν να ενδιαφέρονται.

«Ηθική Δωροδοκία» (Ethical Bribe)

Η τεχνική αυτή ονομάζεται «Ηθική Δωροδοκία» (Ethical Bribe όπως την ονόμασε ο μεγάλος Jay Abraham), ενώ μπορεί να την συναντήσετε ως (Lead Magnet, Freebie, κλπ.). Την ονομάζουμε “ηθική δωροδοκία” γιατί με ηθικό τρόπο (δεν κοροϊδεύουμε κανέναν) δίνουμε κάτι δωρεάν ζητώντας ως αντάλλαγμα τα στοιχεία ή μόνο το email.

Σχεδόν οτιδήποτε και εάν κάνετε – μπορείτε να δημιουργήσετε μια καλή «Ηθική δωροδοκία» που ο κόσμος θα θέλει να την αποκτήσει και με χαρά θα αφήσει τα στοιχεία του. Μερικές ιδέες είναι:

• Ηλεκτρονικός Οδηγός (eGuide ή eBook)
• Ένα εκπαιδευτικό Video
• Κουπόνι Προσφοράς
• Συμμετοχή σε Διαγωνισμό
• Δωρεάν σεμινάρια ή Webinar
• Δωρεάν δείγμα προϊόντος ή υπηρεσίας
• Και αρκετά ακόμα

Οπότε σκεφτείτε: Τι θα μπορούσατε να προσφέρετε δωρεάν στους νέους επισκέπτες της σελίδας σας που θα προκαλέσει το ενδιαφέρον τους τόσο ώστε να θέλουν να ενταχθούν στην λίστα των email σας;

Εδώ θα πρέπει να προσέξετε το εξής: Η «Ηθική δωροδοκία» που θα επιλέξετε – θα πρέπει να «μετακινήσει» τους επισκέπτες της σελίδας σας (και ενδεχομένως δυνητικούς πελάτες) πιο κοντά στο να θέλουν να αγοράσουν τα προϊόντα ή υπηρεσίες σας, και αυτό είναι κάτι που συχνά ξεχνούν οι περισσότεροι με συνέπεια να μην έχουν τα αναμενόμενα αποτελέσματα!

Πηγή: epixeirein