Φανταστείτε μία πώληση σαν δύο βάρκες. Στη μία βάρκα υπάρχει η επιχείρηση και στην άλλη ο πελάτης. Στόχος και των δύο είναι να φτάσουν στο λιμάνι ή αλλιώς στο στόχο που έχει ο κάθε επιβάτης….

Για την επιχείρηση ο στόχος είναι το κέρδος από την επίτευξη της πώλησης ενώ για τον πελάτη η ικανοποίηση της απόκτησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας που ήθελε, με τους καλύτερους δυνατούς όρους. Και κάπου εδώ μπαίνει και ο ρόλος του πωλητή. Του ανθρώπου που πρέπει να ισορροπεί ανάμεσα στις δύο αυτές βάρκες, τραβώντας ταυτόχρονα και κουπί. Πόσο δύσκολο είναι!

Πολλοί θεωρούν πως το πλέον απαιτητικό κομμάτι στην εργασία ενός πωλητή, είναι η επίτευξη της πώλησης. Και πράγματι είναι, αλλά δεν είναι μόνο αυτό. Βλέπετε, ο πωλητής καλείται να ανταποκριθεί με επιτυχία όχι μόνο στις απαιτήσεις των πελατών του αλλά και στις απαιτήσεις της ίδιας της επιχείρησης που εργάζεται. Έτσι λοιπόν, ενώ πρέπει να υποκινείται από το κίνητρο να εξυπηρετήσει τους πελάτες του, προσφέροντας τους τις λύσεις που χρειάζονται ανάλογα με τις ανάγκες τους, ταυτόχρονα πρέπει να προωθεί εκείνες τις λύσεις που του υποδεικνύει η επιχείρηση, με κίνητρο ασφαλώς το μεγαλύτερο κέρδος. Τι κάνει λοιπόν σε αυτή την περίπτωση;

Βρίσκει τις ισορροπίες!

Όταν στέκεσαι πάνω σε δύο βάρκες, δύο πράγματα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου. Το πρώτο είναι να αποφύγεις τη μεταξύ τους σύγκρουση. Το δεύτερο, να μην επιτρέψεις στις βάρκες να απομακρυνθούν σε τέτοιο βαθμό που και ο ίδιος θα βρεθείς στη θάλασσα! Ας δούμε πιο αναλυτικά τι εννοώ. Στην πρώτη περίπτωση, ο πωλητής πρέπει με τα πόδια του ή αλλιώς με τις ικανότητές σου, να διατηρεί μία απόσταση ανάμεσα στα θέλω της επιχείρησης και τα θέλω των πελατών του. Η επιχείρηση θέλει να πουλήσει. Ο πελάτης θέλει να αγοράσει. Ο πωλητής πρέπει να φέρει αυτές τις δύο βάρκες κοντά, επιτυγχάνοντας την ταυτόχρονη ικανοποίηση του πελάτη αλλά και της επιχείρησης. Αν ένα από τα δύο υπερτερήσει, τότε εκεί έχουμε σύγκρουση! Στη δεύτερη περίπτωση ο πωλητής πρέπει να έχει την ελαστικότητα ώστε να επιτρέψει και στην επιχείρηση αλλά και στον πελάτη, να ελιχθούν όσο χρειάζεται η κάθε πλευρά, με στόχο την όσο πιο επιτυχημένη πώληση – αγορά. Σε περίπτωση που ο πωλητής δεν έχει την εμπειρία και τις ικανότητες να συγκρατήσει σε παράλληλη πορεία τις δύο βάρκες, τότε θα απομακρυνθούν σε τέτοιο βαθμό που και ο ίδιος θα αναγκαστεί να βρεθεί στο νερό!

Για ακόμη μία φορά, καταλήγουμε πως η αλήθεια βρίσκεται στη λέξη ισορροπία και ιδιαιτέρως στο θέμα των πωλήσεων, αυτό το χαρακτηριστικό είναι ένα από τα σημαντικότερα στοιχεία που χαρακτηρίζουν ως επιτυχημένο έναν πωλητή. Όπως αναφέρει και στην αρχή, ένας πωλητής είναι αναγκασμένος να ισορροπεί σε 2 βάρκες. Ένας καλός όμως πωλητής που έχει την εμπειρία και τις γνώσεις, έχει κατορθώσει να ισορροπήσει τον εαυτό του, την επιχείρηση που εργάζεται αλλά και το πελατολόγιο, παράλληλα και σε τέτοιο βαθμό, ώστε πλέον μπορεί να νιώθει τη σιγουριά ενός καταμαράν!

Πηγή:  Marketing Consultant